오니기리와이규동 (주)오니규 이명훈 회장 <통권 364호>

2015년 6월 30일 월간식당 인터뷰 기사

두 번의 불패 신화에 이은 세 번째 도전 신규 브랜드로 또 한 번 성공예감 오니기리와이규동 (주)오니규    이명훈 회장  지난 2009년, 차가운 편의점 삼각김밥이 아닌 따끈따끈한 밥으로 즉석에서 만든 ‘오니기리(일본식 주먹밥)’는 외식업계에 신선한 바람을 일으켰다. 더 이전인 2003년에는 ‘피부관리는 비싸다’는 공식을 깬 파격적인 가격의 피부관리·다이어트전문점 ‘이지은 레드클럽’이 선풍적인 인기를 끌었다. 얼핏 공통점이 없어 보이는 두 브랜드는 모두 (주)오니규의 이명훈 회장이 론칭한 것이다. 전혀 다른 분야를 성공시킨 핵심에는 ‘소비자가 원하는 것이 곧 트렌드’라는 이명훈 회장의 철학이 있었다.    대담 육주희 국장 jhyuk@foodbank.co.kr | 글 김성은 기자 fresh017@foodbank.co.kr | 사진 이종호 팀장 피부·외식전문가 아닌 ‘마케팅 전문가’ 프랜차이즈 업계에서도 피부미용 등의 서비스업종에서 외식업으로의 종목 변경은 흔치 않은 일이다. 특히나 두 브랜드 모두 ‘중박’ 이상의 선전을 할 확률은 더욱 줄어든다. 「오니기리와이규동」의 이명훈 회장이 독특한 성공 케이스로 프랜차이즈 업계에서 꾸준히 회자되는 이유다.  업종, 주력상품, 전개방식 모두 상이했지만 이지은 레드클럽과 오니기리와이규동 두 브랜드 모두 굵은 족적을 남기거나, 현재진행형일 수 있었던 이유는 이명훈 회장이 ‘소비자의 마음’을 읽었기 때문이다.  “이지은 레드클럽을 론칭 할 때는 ‘문턱’에 주목했습니다. 여성이라면 누구나 다이어트나 피부관리에 대한 니즈가 있지만, 쉽게 접근하기에는 비용이 너무 비쌌어요. 구조를 들여다보니 피부미용시장이 폭리를 취하고 있더군요. 피부관리를 꾸준히 받으면 좋아진다는 것은 자명한 일이고 그러려면 가격이 저렴해야 했죠. 누구나 받을 수 있도록 비용 문턱을 낮추자 자연스럽게 대박이 났습니다.”  고가에 설정되어있던 ‘시장가’를 파격적으로 낮추고 철저히 고객 입장에서 생각한 것이 신의 한 수였다.  이명훈 회장이 사업에 접근하는 방식은 이처럼 소비자가 원하는 것이 무엇인가를 파악하는 것부터 선행한다. 레드클럽을 매각한 뒤 전혀 다른 분야인 외식업에 도전할 때에도 이 회장에게 ‘업종’은 중요한 문제가 아니었다.   “오니기리와이규동을 시작할 때도 아이템보다는 시장 전체의 흐름을 봤습니다. 외식산업 마케팅에 있어 중요한 키워드인 ‘1인 가구’도 저는 트렌드보다 훨씬 앞선 2009년부터 주목했습니다. 혼자 사는 사람이 꾸준히 늘어날 것이고, 그들을 위한 간편하면서도 맛있는 음식이 필요하다는 생각이 오니기리와이규동 론칭의 계기가 됐죠.” 시장의 제반환경에 주목한 이후에는 경쟁자가 없는 블루오션 아이템 발굴에 힘썼다. 그것이 바로 일본식 삼각김밥인 오니기리와 규동(일본식 덮밥)이다. 2009년 강남구 선릉역에서 처음 시작한 오니기리와이규동은 현재 약 200여 개의 가맹점을 운영하고 있다. 오니기리와 규동이라는 확실한 시그니처 메뉴를 중심으로 지난 8년간 꾸준히 신메뉴를 개발하며 업계에서도 롱런하는 브랜드로 손꼽히고 있다.  “저는 미용전문가도, 외식전문가도 아닙니다. 경영을 공부한 만큼 ‘마케팅전문가’라고는 할 수는 있겠네요. 고객이 원하는 것이 무엇인지를 캐치해 그에 맞춰 브랜드를 론칭하고 운영하는 것이 제가 가장 잘하는 것입니다. 장수 프랜차이즈 브랜드를 목표로 하는 만큼 장기적인 마스터플랜을 짜는데 주력하고 있습니다.” 리즈스테이크갤러리로 제2의 도약  프랜차이즈 업계에 몸담은 지 어느덧 10년이 훌쩍 넘은 이명훈 회장이 오니기리와이규동에 이어 또 한 번의 새로운 도전에 나섰다. 이번에는 스테이크전문점이다. 앞선 브랜드와 마찬가지로 현대사회의 고객이 원하는 것을 명확히 파악한 후 브랜드의 뼈대를 만든 것은 여전히 이명훈 회장답다.  “요즘은 「리즈스테이크갤러리」에 철저히 몰입해 있습니다. 제가 업계에 입문하고 세 번째 도전하는 브랜드에요. 개인적으로는 인생의 대미를 장식할 브랜드라고 생각합니다. 그만큼 열정과 에너지, 노하우를 집약했습니다.”  리즈스테이크갤러리는 패밀리레스토랑 급의 고품질 스테이크를 7000~9000원대의 저렴한 가격에 제공하고 있다. 저가를 표방한다고 해서 음식의 품질이나 인테리어, 서비스도 대중적일 것이라고 생각하면 오산이다. 캐주얼 레스토랑이지만 전체적인 인테리어, 의탁자 및 식기, 식재료의 품질, 맛 모두 프리미엄을 지향하고 있다.  “포크나 나이프도 모두 단가가 비싼 고급 식기를 사용합니다. 공간을 소비하길 원하는 요즘 고객의 니즈에 맞춰 인테리어도 신경 썼고요. 식기나 물병 등이 없어질 정도니, 고객들도 품질을 아시는 듯 합니다. 운영자의 입장에서 객단가 대비 고품질의 서비스를 제공하는 이유는 간단합니다. 소비자가 원하기 때문입니다. 좋은 곳에서 맛있는 음식을 저렴하게 먹을 수 있는 스테이크전문점을 재방문하지 않을 고객은 없겠죠.” 철저히 고객 만족에 충실한 이명훈 회장의 사업방식은 벌써부터 효과가 보이는 듯하다. 현재 역삼동에 오픈한 1호점은 대외적인 홍보를 일절 하지 않았음에도 불구하고 늘 테이블이 만석이라고. 리즈스테이크갤러리는 7월에만 4개 매장을 추가로 오픈할 계획을 가지고 있다.  가맹점 수익성 보장하는 것도 중요해  고품질의 음식을 저렴한 가격에 제공한다는 것이 단순히 마케팅의 문구로 그치는 것이 아니냐는 질문에 대한 답은 (주)오니규의 식재료 유통 구조로 대신할 수 있다. 이미 200여 개의 오니기리와이규동 가맹점을 운영하고 있는 만큼 식재료 대량 구매로 인한 가격 경쟁력을 가져갈 수 있는 것이다.  이명훈 회장은 고객에게는 저렴한 가격을 제시하되, 가맹점주에게는 저렴한 소비자가에도 불구하고 수익을 올릴 수 있는 안정적인 코스트를 유지해 주는 것이 본사의 역할이라고 말한다. “경기가 어려워지고 식재료 원가는 나날이 오르면서 외식업소 운영이 절대 쉽지 않은 환경에 봉착했습니다. 하지만 상황이 이렇다고 식재료 원가가 40%를 넘어가도록 둘 수는 없습니다. 좋은 재료를 저렴한 가격에 구매해 그 마진을 가맹점에 돌려주는 것이 프랜차이즈 시스템의 강점이자 본사의 능력이라고 생각합니다. 어렵지만 꼭 실천해야 하는 사명이기도 하죠.”  가맹점은 가장 중요한 1차 고객  생계를 걸고 프랜차이즈 사업에 도전하는 가맹점주들에 대한 이명훈 회장의 책임감은 가맹점 관련 다양한 그의 소통활동에서도 드러난다.  이명훈 회장은 본사에서 자체적으로 ‘사랑의 밥차’를 구입해 운영하고 있다. 사용 용도는 다양하다. 독거노인을 위한 봉사활동은 물론 가맹점의 각종 이벤트를 돕기도 한다.  오니기리와이규동 전 가맹점 자녀들에게 고등학교·대학교 장학금 1년치를 지불한 적도 있다. 100여 명에 달하는 인원으로 결코 적지 않은 액수다.  ‘우렁각시 클리닝’이라는 이름의 프로그램도 이명훈 회장의 가맹점 사랑이 엿보이는 부분이다. 매일 바쁘게 돌아가는 매장에서 주방의 후드 등 기타 꼼꼼한 청소가 어려운 점을 배려해 본사에서 직접 슈퍼바이저들을 파견해 청소를 해주고 있다. 가맹점주의 비용 절감에 도움은 물론, 매장 운영에 방해가 되지 않도록 새벽에 진행하는 배려도 돋보인다.   적지 않은 비용에도 불구하고 가맹점주를 위해 이 회장이 다양한 노력을 하는 이유는 간단하다. 가맹점과의 파트너십에 있어서 본사의  1차 고객은 가맹점이라는 생각 때문이다.   “제가 사업을 하면서 다른 무엇보다 프라이드를 느끼는 부분이 있습니다. 바로 가맹점과 분쟁이 한 건도 없다는 사실입니다. 한국공정거래조정원의 가맹사업 분쟁조정에는 전국의 수많은 프랜차이즈 본부와 가맹점 간의 분쟁 사례가 올라와 있습니다. 실제 잘잘못의 여부를 떠나 가맹점에서 단 한 번도 제소를 하지 않은 회사는 오니기리와이규동이 유일하지 않을까 싶습니다. 업계에 종사하면서 가장 보람 있게 생각하는 부분 중 하나입니다.”  이명훈 회장은 (주)오니규에 대해 작은 회사지만 부침 없이 꾸준히 성장한 건실한 기업이라고 자평한다. 숫자로 평가되는 외연의 성장 말고도 가맹점과 협력업체들의 꾸준한 신뢰를 얻은 것이 그 근거라고.  실제로 오니기리와이규동의 협력업체 관계자들끼리 ‘오사모(오니기리와이규동을 사랑하는 사람들의 모임)’를 만들어 지속적인 만남을 가질 정도라고 하니, 이명훈 회장이 말하는 신뢰가 결코 없는 이야기는 아니지 싶다.  프랜차이즈 산업 진입장벽 높여야  이명훈 회장은 오니기리와이규동의 오너 외에 또 하나의 명함이 있다. 바로 한국프랜차이즈산업협회 수석부회장이라는 직함이다.  지난 2014년 부임해 본업인 기업 운영 외에도 산업 발전을 위해 끊임없이 노력하고 있다. 그 어느 누구보다 활발하게 활동하고 있는 임원 중 한 명인 그에게 국내 프랜차이즈 산업을 봤을 때 가장 아쉽다고 느껴지는 부분에 대해 질문했다. 이 회장은 막힘없이 ‘낮은 진입장벽’이라고 대답했다.  “과거에 비해 많이 나아졌다고는 하지만 여전히 ‘프랜차이즈=사기꾼’으로 인식하는 경우가 적지 않습니다. 이유는 진입장벽이 너무 낮기 때문입니다. 우리나라는 가맹사업 하기 너무 손쉬운 환경이에요. 가맹 상담을 위해 방문하는 예비창업자들에게는 무조건 정보공개서를 CD로 제공하는데, 그 안에 회사의 모든 노하우가 담겨있습니다. 그것 한 장으로도 본사를 차릴 수 있을 정도죠. 조리교육을 받으면서 레시피를 몰래 빼가는 경우도 있습니다. 특정 아이템이 대박나면 몇 개월 안에 수십 개의 미투브랜드가 생기기도 합니다. 모두 프랜차이즈를 쉽게 할 수 있는 환경적 요인 때문이라고 생각합니다. 협회 활동을 하면서 늘 중요하게 생각하고 강조하는 것은 ‘인증제 도입’의 필요성입니다. 혹자들은 시장 진입장벽을 높이는 것이라고 반대하지만 ‘아무나 할 수 없게 만드는 것’은 시장 정화를 위해 매우 중요한 일이라고 봅니다. 도입 기준이나 운영방식에 대한 고민은 필요하겠지만, 그 실효성에 대해서는 확신하고 있습니다.” 안정적으로 프랜차이즈 사업을 영위할 수 있는 본사의 자생력, 강화된 윤리의식 등을 기본적인 진입장벽으로 설정하고 인증제, 교육 프로그램의 필수 이수 정도는 꼭 필요하다는 것이 이명훈 회장의 주장이다.   부(富)보다 중요한 명예 위해 정진할 것 향후 외식시장 전망에 대해 이명훈 회장은 다소 비관적인 의견을 내놓았다. 우리나라뿐만 아니라 세계적으로도 급속한 경제성장을 기대할 수 없는 상황에서 프랜차이즈 산업이나 외식산업 역시 고속성장할 일은 이제 더 이상 없지 않겠냐는 것이다. 디플레이션이 심화될 경제상황 속에서 업계 전망도 마냥 장밋빛은 아닌 것이다. 하지만 이명훈 회장은 시장상황을 명확히 읽고 그에 따른 정책을 설정하는 것이 자신의 책임이라고 생각한다.  이에 따라 기존 가맹점은 물론 예비창업자들에게도 “유행을 좇지 말고 롱런할 수 있는 아이템을 찾을 것, 고품질 저가정책이 고객만족도를 높일 수 있다”고 강조하고 있다. 앞서 말한 것처럼 고품질의 저가상품에도 불구하고 가맹점의 수익구조를 안정적으로 만드는 것은 노하우를 바탕으로 한 본사의 몫이다.  “인생 전체를 돌아봤을 때 저는 ‘밑바닥’까지도 가봤습니다. 지금 정도면 제 개인의 노후는 충분히 해결되기 때문에 돈 욕심이 크게 없어요. 저에게 가장 중요한 것은 ‘명예’입니다. 건실한 브랜드를 통해 많은 가맹점이 행복해지고 고객까지 만족시킬 수 있다면 그보다 더한 명예로움은 없을 것 같습니다. 리즈스테이크갤러리를 성공 브랜드로 만들어 놓고 은퇴하는 것이 앞으로의 제 가장 큰 바람입니다.” 두 번의 불패 신화에 이은 세번째 도전. 이명훈 회장의 자신만만한 표정에서 또 한 번의 성공예감이 느껴졌다.